Das sind die Erfolgsfaktoren – Teil 2
Wie wichtig sind die Texturen?
Die Textur der Kosmetikprodukte ist wichtig und soll bei den einzelnen Produkte oder Marken unterschiedlich sein. So kann jedem Kunden, entsprechend Hauttyp oder Vorliebe, das richtige Produkt angeboten werden. Im Spa kann damit den unterschiedlichen Wünschen von Damen und Herren entsprochen werden.
Bedeutung des Duftes
Die Parfumierung der Produkte spielt eine große Rolle. Sie wird als der erste Eindruck vom Produkt angesehen und kann verkaufsentscheidend sein.
Kosmetikinstitute legen Wert auf dezente Düfte.
Da im Spa mehr Körperanwendungen durchgeführt werden, ist der dezente Duft weniger gefragt. Viel wichtiger ist es, dass es auch unbeduftete Anwendungsprodukte gibt, um auf die Zunahme der allergischen Reaktionen reagieren zu können.
Welche Inhaltsstoffe sind zu meiden
Kosmetikinstitute meiden in erster Linie Parabene. Fruchtsäuren polarisieren die Befragten. Vereinzelt werden die zu meidenden Inhaltsstoffe auch verwechselt, Paraffine mit Parabene und Mineralien mit mineralischen Ölen.
Im Spabereich gibt es für die Mehrheit keine zu meidenden Inhaltsstoffe. Auf Nachfrage werden Parabene und Konservierungsstoffe genannt.
Die beliebtesten Inhaltsstoffe
Am liebsten setzen Kosmetikinstitute Produkte mit Hyaluronsäure ein, Anti Aging Wirkstoffe und Inhaltsstoffe, die aktuell in den Medien zu finden sind und von den Kunden explizit nachgefragt werden.
Die befragten Spas haben keine klaren Präferenzen. Beliebt sind Anti Aging Wirkstoffe, Aromaöle, Mandelöl, Argan- und Nachtkerzenöl, Honig und Kräuter, Aloe Vera, Ziegenbutter, Rosen- und Lavendeldüfte. Sie legen mehr Wert auf natürliche Inhaltsstoffe und Produkte.
Den Abverkauf pushen
Kosmetikinstitute halten Beratung, das persönliche Gespräch, gute Produktkenntnisse, ihr gepflegtes Äußeres, Proben und Probiergrößen für die besten Verkaufsinstrumente.
Im Spa sind es gut geschultes Personal und eine gute Beratung, auf das Produkt aufmerksam machen, sich Zeit für den Gast und das Produkt nehmen, das Produkt nach der Behandlung noch mal testen lassen.
Erfolgreich sind auch jahreszeitliche Angebote, Tages- und Wochenangebote. Beliebt sind Pauschalen, bei denen das Produkt bereits in den Behandlungspreis einkalkuliert wird.
Bedeutung von Werbemitteln
Kosmetikinstitute sind skeptisch und zurückhaltend. Behandlung und Beratung, persönliche Fachkenntnisse sind für sie wichtiger. Sie wollen ihre Kunden nicht mit vielen Aktionen zur Schnäppchenjägerin erziehen. Wenn ein Werbemittel hilfreich ist, dann Produktproben.
Für die Spas sind Flyer mit guter Produktbeschreibung, Aufsteller und Tester die wichtigsten Werbemittel. Hausinterne Newsletter, Morgenpost und Angebotstafeln werden genutzt. Für die Spas in Thermen sind auch Poster von Bedeutung.
Bedeutung von Warenproben
Die meisten Kosmetikerinnen verteilen Proben nach der Behandlung und Beratung. Weniger nach dem Kauf von Kosmetikprodukten und auf Nachfrage. Seltener, um der Kundin etwas Gutes zu tun. Es werden Bedenken geäußert, ob sich Proben überhaupt rechnen oder richtig sind, da sich die Wirkung bei einer kleinen Probe noch nicht zeigen kann. Aber der Kunde verlangt es.
Im Spa werden Proben großzügiger verteilt und nach der Behandlung verschenkt. An den Kauf eines Produktes werden sie nicht gebunden.
Zusammenfassung
Bei einer allgemeinen Frage nach der Verkäuflichkeit von Kosmetikprodukten schätzen Kosmetikerinnen und Spa Mitarbeiter die Bedeutung der Verpackung und vor allem das Verkaufsambiente viel höher ein als die Verbraucher.
Spa Leiter benennen die Beratungsqualität ihrer Mitarbeiter als wichtigsten Faktor für den Verkauf von Kosmetikprodukten.
Erst bei der Betrachtung des Verkaufsprozesses in der Kabine sprechen die Befragten den „Nutzen und die Wirkung der Kosmetikprodukte“ als verkaufsentscheidend an. Die Kosmetikerin erkennt den Einfluss ihrer eigenen Beratungskompetenz, während im Spa dem Behandlungserlebnis und Duft eine große Bedeutung zugeschrieben wird.
Dem Verkauf und der Dekoration von Produkten in der Kabine stehen die Befragten zwiespältig gegenüber. Die gegensätzlichen Aussagen zu den Fragen deuten darauf hin, dass die besondere Verkaufssituation in der Kabine nicht voll ausgeschöpft wird.
Bezüglich der Produkteigenschaften haben die Kosmetikerinnen klare Vorstellungen.
Beim Verkauf verlassen sie sich nicht auf Werbemittel sondern konzentrieren sich auf ihre Kernkompetenz und erfüllen die wichtigsten Kaufkriterien des Verbrauchers. Der Preis wird von ihnen nicht als Verkaufshindernis eingestuft.
Im Spa bereiten die steigenden Allergien die größten Sorge. Unbeduftete Anwendungsprodukte sind gefragt. Ebenso natürliche Inhaltsstoffe und Produkte.
Der Abverkauf kann mit gut geschultem Personal, zeitlich begrenzten Angebote und Pauschalen am besten gepusht werden.
Werbemittel haben eine größere Bedeutung als im Institutsbereich. Am liebsten werden Flyer, Aufsteller und Tester eingesetzt.