Das sind die Erfolgsfaktoren – Teil 1
Zahlreiche Studien zeigen, was Verbraucher denken, was sie sich wünschen und nach welchen Kriterien sie ihre Kaufentscheidungen treffen.
Wirkung, Qualität und Verträglichkeit sind ihre wichtigsten Kaufkriterien für Kosmetikprodukte. Der Preis steht je nach Untersuchung an dritter/vierter Stelle. Marke und Verpackung haben noch weniger Bedeutung.
Wichtig ist für die Verbraucher, dass sie die Produkte vor dem Kauf ausprobieren können und beraten werden. Dies ist die Sicht der Verbraucher.
Doch wie sieht es auf der Anbieterseite aus ? In dieser Untersuchung interessieren uns ausschließlich Kosmetikstudios und Wellnessabteilungen / Spas. Wie schätzen Kosmetikerinnen und Spa-Mitarbeiter den Verkaufsvorgang ein ? Was glauben sie, welche Eigenschaften der Kosmetikprodukte verkaufsfördernd sind ? Welche Rahmenbedingungen am Point of Sale den Verkauf begünstigen? Und gibt es unterschiedliche Einschätzungen ?
Um mehr darüber zu erfahren, haben wir beide Gruppen befragt. Es wurden Kosmetikerinnen mit eigenem Kosmetikstudio und Spaleiter von Wellnessabteilungen mit mehreren Mitarbeitern befragt. Hier die Meinungen und Einschätzungen der befragten Gruppen.
In einer ersten Einschätzung stehen Anmutung und Beratungsqualität ganz vorne
Für Kosmetikerinnen sind es zwei grundsätzliche Erfolgsfaktoren, die ein Kosmetikprodukt gut verkaufen. Die Verpackung steht an erster Stelle: sie sollte elegant, ansprechend, von guter Qualität sein. Nur eine einzige Kosmetikerin meinte, dass die Verpackung keine Rolle spielt.
Gleich dahinter folgt das Ambiente, die Art der Präsentation und auch die Zugänglichkeit zum Produkt.
Mit deutlichem Abstand kamen dann Nennungen wie „Verpackung und Inhalt müssen stimmen“, „Produkte sollen eine gute Qualität und Inhaltsstoffe haben“ und „sich gut auf der Haut anfühlen“.
Für die Spas steht an erster Stelle die Beratungsqualität der Mitarbeiter, ihr Produktwissen und die Zeit, die für das Produkt eingesetzt wird. Es folgen Qualität der Verpackung, Art der Präsentation und Ambiente und der Preis. Weniger genannt wurden Wirkung und Nutzen, Inhaltsstoffe, Duft, gutes Marketing und Werbung.
Erfolgsfaktoren für die Präsentation der Kosmetikprodukte im Verkaufsraum
Für die befragten Kosmetikstudios ist „Testen und Erleben der Produkte“ der wichtigste Erfolgsfaktor. Die Kundin muß die Produkte anfassen und testen. Das Produkt sollte mit und ohne Umverpackung zu sehen sein.
Für die Spas steht die Verpackung an erster Stelle. Die Produkte sollen gut sichtbar sein und zum Anfassen. Ambiente und Dekoration sollen stimmen.
Es folgen viele verschiedene Einzelnennungen, bezogen auf die eigene Präferenzen: Glastiegel, Gold- und Silberdekorationen, Design nicht zu bunt, Preis sichtbar, unisex, nicht zu viele Produkte, keine Wühltischatmosphäre, Verpackung versiegelt, Informationen gut lesbar, angenehm in der Handhabung.
Erfolgsfaktoren für den Verkauf in der Kabine
Für die Kosmetikstudios sind die Erfolgsfaktoren Wirkung und der Nutzen der Produkte, die eigene Überzeugung und Produktwissen. Auch die Vertrautheit mit der Kundin in der Kabine wird angesprochen.
Im Spabereich werden Verkaufsergebnisse in der Kabine auf den Produktnutzen, das Behandlungserlebnis und den Duft zurückgeführt.
Produkt- und Verpackungseigenschaften spielen in dieser Situation keine Rolle.
Dem Verkauf in der Kabine stehen beide Gruppen skeptisch gegenüber. 1/3 aller Befragten lehnt ihn ganz ab.
Die Mehrheit lehnt auch Produktdekorationen in der Kabine ab. Obwohl sie glauben, dass sie den Verkauf fördern. Falls doch dekoriert wird, dann dezent, nur eine Marke, wenige, ausgewählte Produkte.
Die Kosmetikerin stuft ihre Beratung nach der Anwendung als erfolgsversprechender ein. Im Spa Bereich erfordert es gut geschulte Mitarbeiter und Fingerspitzengefühl. Die Entspannung des Gastes steht an erster Stelle.